Présentation du métier
Contexte de travail
Conditions de travail
Compétences et niveaux attendus
Certifications
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
Tendances nationales sur le métier
Pour en savoir plus
RESPONSABLE PARTENARIATS
Famille : Direction d'entreprise et développement
Autres appellations en français
- Directeur des partenariats
- Alliance manager
- Responsable des ventes indirectes
- Responsables des alliances stratégiques
Autres appellations en anglais
- Partner manager
- Development & partnership manager
- Strategic partnership manager
Présentation du métier : Responsable partenariats
Finalité du métier
Le Responsable de partenariat développe des alliances stratégiques externes pour proposer des réponses mutuelles sur des offres complexes et ainsi obtenir des compétences spécifiques complémentaires.
Missions principales
Analyser une stratégie de communication :
Le Responsable de partenariats analyse le marché, la concurrence et les évolutions technologiques pour définir les stratégies externes à déployer. Il utilise son réseau professionnel afin d'identifier et de cibler les partenariats et contribue à la politique stratégique de l'entreprise.
Piloter les éléments contractuels :
Il identifie, propose et négocie les offres de partenariat. Il crée, développe et gère des programmes de partenariats ou d'affiliations stratégiques avec des entreprises tierces. Il rédige les propositions et les contrats en respectant le cadre juridique.
Développer un portefeuille d'interlocuteurs grands comptes :
Il identifie et développe des contacts avec des interlocuteurs clients traitant de problématiques stratégiques. Il partage leurs réflexions et identifie les besoins de réponses potentielles. Il se déplace lors d'évènements pour démarcher un certain type de clientèle et promouvoir les services de son entreprise.
Le Responsable de partenariats analyse le marché, la concurrence et les évolutions technologiques pour définir les stratégies externes à déployer. Il utilise son réseau professionnel afin d'identifier et de cibler les partenariats et contribue à la politique stratégique de l'entreprise.
Piloter les éléments contractuels :
Il identifie, propose et négocie les offres de partenariat. Il crée, développe et gère des programmes de partenariats ou d'affiliations stratégiques avec des entreprises tierces. Il rédige les propositions et les contrats en respectant le cadre juridique.
Développer un portefeuille d'interlocuteurs grands comptes :
Il identifie et développe des contacts avec des interlocuteurs clients traitant de problématiques stratégiques. Il partage leurs réflexions et identifie les besoins de réponses potentielles. Il se déplace lors d'évènements pour démarcher un certain type de clientèle et promouvoir les services de son entreprise.
Contexte de travail
Variables spécifiques au métier
Expertise métier ou sectorielle :
L'expertise métier ou sectorielle est un des apports clés du Responsable partenariats qui se sert de celle-ci pour identifier les partenariats potentiels, prendre du recul sur l'activité de sa structure et anticiper les besoins dans le futur.
Outils d'analyse et de budgétisation :
Les outils d'analyse, de reporting, de création de tableaux de suivi et des ressources internes/client vont varier.
L'expertise métier ou sectorielle est un des apports clés du Responsable partenariats qui se sert de celle-ci pour identifier les partenariats potentiels, prendre du recul sur l'activité de sa structure et anticiper les besoins dans le futur.
Outils d'analyse et de budgétisation :
Les outils d'analyse, de reporting, de création de tableaux de suivi et des ressources internes/client vont varier.
Contextes organisationnels
Type et taille d'entreprise :
Selon la taille de l’entreprise, son périmètre d’action peut couvrir tous les partenariats ou seulement ceux d’un domaine de compétence spécifique. Dans une TPE ou en tant qu'indépendant, il s’agit soit d’une fonction à temps partiel, intégrée à une fonction commerciale, de développement, de chef de produit et offres. Dans un grand groupe, il s’agit soit d’une fonction à part entière soit d’une activité à temps partiel, intégrée à une fonction commerciale, de développement, de chef de produits et offres. Il est le lien lors de la négociation entre sa structure et le client et intervient dans les échanges afin de trouver la solution optimale pour les 2 parties.
Selon la taille de l’entreprise, son périmètre d’action peut couvrir tous les partenariats ou seulement ceux d’un domaine de compétence spécifique. Dans une TPE ou en tant qu'indépendant, il s’agit soit d’une fonction à temps partiel, intégrée à une fonction commerciale, de développement, de chef de produit et offres. Dans un grand groupe, il s’agit soit d’une fonction à part entière soit d’une activité à temps partiel, intégrée à une fonction commerciale, de développement, de chef de produits et offres. Il est le lien lors de la négociation entre sa structure et le client et intervient dans les échanges afin de trouver la solution optimale pour les 2 parties.
Conditions de travail
Le rythme de travail
Les phases de charge de travail varient en fonction de la période de renouvellement de contrat et de recherche de nouveau partenariat dans le cadre d'une nouvelle activité ou d'un changement ou évolution de produit ou de compétences.
Déplacements
Le responsable partenariats est amené à se déplacer occasionnellement pour les négociations et diverses phases du projet de partenariat.
Les relations professionnelles
Relations internes
- responsable marketing, responsable commercial, direction générale
Relations externes
- direction générale des partenaires, presse (communication autour des partenariats)
Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés
Macro compétences
Niveaux et compétences attendues
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu
Macro compétences :
Mener et exploiter une analyse stratégique
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les éléments différenciants et facteurs clés de succès d'une organisation
2
Interpréter et rédiger les résultats d'une analyse stratégique
3
Définir plusieurs options stratégiques, projeter leurs conséquences selon le contexte
4
Piloter une transformation stratégique sur la durée
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Le Responsable partenariats analyse, adapte, assemble et définit la stratégie de partenariat pour l’entreprise.
Macro compétences :
Mettre en place et gérer un partenariat
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il analyse, interprète et décide des produits ou compétences qui seront à avoir pour réaliser la stratégie de l'entreprise
Macro compétences :
Gérer une proposition commerciale
Niveaux et compétences attendues :
1
Détecter et approfondir les besoins et enjeux client
2
Produire les éléments d'une proposition technique ou d'une présentation
3
Piloter et équilibrer les différentes phases d'un processus de réponse
4
Identifier ses propres facteurs de succès et déterminer l'opportunité de répondre
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il rédige, pilote et argumente la proposition commerciale ou proposition de partenariat
Macro compétences :
Utiliser les outils bureautiques
Niveaux et compétences attendues :
1
Traiter des données avec des outils bureautiques (tableur, traitement de texte, présentation, support de communication…)
2
Concevoir des outils/supports complexes à partir des outils bureautiques
3
Créer des automatisations et outils/supports complexes sur les outils bureautiques
4
Accompagner des acteurs dans l'articulation des process, outils bureautiques et métiers
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il analyse et créer des outils et automatisations afin de traiter des données de masses et de présenter les résultats
Macro compétences :
Communiquer efficacement
Niveaux et compétences attendues :
1
Ecouter activement et partager une information pertinente
2
Adapter et rédiger un support de communication aux objectifs et au contexte
3
Synthétiser une présentation adaptée à l'objectif et au public cible
4
Coordonner une communication d'organisation en situation complexe (ex : message sensible, public difficile, situation imprévue…)
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il intervient en présentateur lors des démarches commerciales face à un public varié
Macro compétences :
Créer et maintenir une relation client favorable
Niveaux et compétences attendues :
1
Maintenir une relation respectueuse et professionnelle avec les acteurs de projet
2
Adapter sa posture et l'organisation des échanges à la situation de travail
3
Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet
4
Co-piloter une vision de la finalité projet et suivre les évolutions de contexte client
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il maintient et fidélise la relation avec les partenaires par des réunions et son suivi et un point régulier sur l'évolution du partenariat à long terme
Macro compétences :
Influencer et convaincre
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence
2
Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre
3
Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections
4
Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il analyse, prépare et rédige une argumentation percutante pour ses réunions et présentations clients, ainsi que des réponses aux objections
Macro compétences :
Utiliser l'anglais en contexte professionnel
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il travaille en anglais et réalise des présentations et/ou rédige des propositions clients en anglais
Macro compétences :
Animer une démarche commerciale
Niveaux et compétences attendues :
1
Définir et suivre des cibles et des objectifs commerciaux
2
Concevoir la démarche et mettre en place les ressources commerciales nécessaires
3
Piloter et accompagner l’équipe commerciale dans l'analyse des performances commerciales
4
Intégrer la stratégie commerciale dans la stratégie d'entreprise (R&D, numérique, communication…)
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il anime l'équipe commerciale en duo avec le directeur commercial et apporte la partie partenariat en cours et à venir
Macro compétences :
Négocier et gérer une relation contractuelle
Niveaux et compétences attendues :
1
Suivre l'application des règles contractuelles (livrables, objectifs, moyens etc.) et identifier les écarts
2
Appliquer les conditions d'une proposition et négocier les points de compléments nécessaires
3
Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet
4
Définir une stratégie de relation contractuelle multi-prestations et des environnements juridiques complexes (ex : propriété intellectuelle)
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il réalise la négociation des contrats et le suivi dans la réalisation de celui-ci.
Macro compétences :
Actualiser ses connaissances et s'adapter
Niveaux et compétences attendues :
1
Analyser et comprendre les évolutions dans son domaine et les nouveaux besoins
2
Mener un apprentissage autonome et être réactif face a un imprévu ou une nouveauté
3
Créer des contenus actualisés et les diffuser auprès des équipes
4
Coordonner une démarche d'adaptation et d'apprentissage dans un réseau professionnel (ex : plateforme en ligne)
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il mène un apprentissage et une veille autonome sur les nouvelles technologies et sociétés pour identifier les futurs partenariats.
Macro compétences :
Développer son autonomie
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Sur le long terme, il devient le référent de partenaires important pour développer les liens contractuels et stratégiques de positionnement
Certifications
Liste des certifications
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Proximité(s)/évolution(s) envisageables
La proximité des métiers
Axes de mobilité professionnelle
Sens d'évolution
Sélection de secteur
Numérique
Ingénierie
Études & Conseil
Évènement
Transverses
Autre
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évolutions depuis et vers ce secteur
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Provenances possibles
Evolutions envisageables
Autres provenances
Autres provenances
Provenances lointaines
Provenances lointaines
Provenances moyennes
Provenances moyennes
Proximité forte
Proximité forte
Evolutions moyennes
Evolutions moyennes
Evolutions lointaines
Evolutions lointaines
Autres évolutions
Autres évolutions
Responsable partenariats
Consultant avant-vente
Directeur de projet
Formateur
Technico-commercial
Assistant commercial
Directeur commercial
Ces mobilités sont données à titre indicatif, sans valeur d’obligation pour les entreprises et les salariés qui doivent les adapter à leur situation particulière.
