Observatoire des métiers du numérique, de l’ingénierie, du conseil et de l’évènement
Présentation du métier
Contexte de travail
Conditions de travail
Compétences et niveaux attendus
Certifications
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
Tendances nationales sur le métier
Pour en savoir plus

DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTRICE COMMERCIALE

Famille : Direction d'entreprise et développement
Autres appellations en français
  • Directeur commercial
Autres appellations en anglais
  • Sales manager
  • Sales Director

Présentation du métier

Le Directeur commercial définit et déploie la stratégie commerciale en vue d'accroître les ventes de l'entreprise.
Positionner l'offre et la structure :
Le Directeur commercial est en charge du développement du chiffre d'affaires et de la marge commerciale sur son périmètre. Il définit et met en oeuvre la politique commerciale de l'entreprise. Il dirige et anime une équipe commerciale.
Il effectue une veille proactive des besoins sur son ou ses marchés pour anticiper un positionnement pérenne de l'offre de la structure. Il définit une offre, sa stratégie et sa différenciation (ex. : méthodologies, ressources, géographie, secteur d'activité, références). Il met cette stratégie en valeur dans une communication coordonnée auprès de ses clients et de l'ensemble des parties prenantes de son activité.

Développer l'activité et la compétitivité :
Il pilote la démarche commerciale, identifie les opportunités d'affaires, pilote certaines propositions commerciales et la négociation de contrat de prestation. Il pérennise la relation client et valorise les références de la structure dans l'objectif de développer le portefeuille client. En parallèle, il préserve la structure de coût de son entreprise pour préserver sa compétitivité.

Développer un portefeuille d'interlocuteurs grands comptes :
Il identifie et développe des contacts avec des interlocuteurs clients traitant de problématiques stratégiques. Il partage leurs réflexions et identifie les besoins de réponses potentielles.

Contexte de travail

Facteurs de succès sur le ou les marché(s) :
Les activités du Directeur commercial varient fortement selon ces facteurs. Ils sont de nature très divers et se cumulent lorsque la structure est positionnée sur plusieurs marchés (ex : expertise méthodologique, sectorielle, technologique, taille de cabinet, besoins de partenariats, de croissance interne ou externe). Ses activités seront donc orientées pour maximiser la performance de la structure sur ces facteurs.

Expertise(s) métier(s) ou sectorielle(s) :
En lien avec la taille et le positionnement de l'organisation, le niveau d'expertise métier et/ou sectorielle du Directeur commercial aura une importance variable.

Niveau de technologies :
Le développement des technologies sur les marchés-conseils influe sur ce métier qui doit arbitrer les choix technologiques nécessaires à sa compétitivité et organiser l'ensemble des ressources de manière cohérente.

Dimension géographique :
Elle influe sur l'architecture de ce métier qui peut mobiliser des ressources différentes selon les régions et pays d'interventions, y compris pour un même marché.
Type et taille d'entreprise :

En tant qu'indépendant, les missions restent ici inchangées et elles se cumulent avec celles de Directeur de projet, voire de Consultant Senior. Son besoin de nouer des partenariats de commercialisation et de production est souvent accentué, notamment pour répondre à des marchés de taille croissante. Ses activités administratives sont également prégnantes. Dans une TPE spécialisée, il développe souvent une seule expertise métier et/ou sectorielle et assure le leadership technique sur ce positionnement. Il pilote et négocie la plupart des démarches de commercialisation/contractualisation. Il encadre une équipe de consultants de taille moyenne. Dans un grand groupe, il est positionné en grande partie sur la stratégie commerciale, les relations avec les interlocuteurs grand compte et partenariats. Il assure l'animation et le management de l'équipe de vente.

Conditions de travail

Les phases de charge de travail varient en fonction de la période de renouvellement de contrat et de développement d'une nouvelle activité ou d'un changement ou évolution de produit ou de compétences.
Le directeur commercial se déplace occasionnellement pour les clients grands comptes, pour la négociation de partenariat et le renouvellement de contrat. Il interviendra également dans des groupes, des cercles de développement et des salons d’exposition.
Relations internes
  • Commercial
  • Consultant avant-vente
  • Chargé de Partenariat
  • Contrôle de Gestion
  • Direction Générale

Relations externes
  • Clients
  • Fournisseurs
  • Partenaires
  • Institutionnels

Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés

Macro compétences
Niveaux et compétences attendues
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu
Macro compétences :
Mener et exploiter une analyse stratégique
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Le Directeur commercial réalise la veille proactive, analyse et décide des lignes stratégiques de la compagnie.
Macro compétences :
Développer à l'international
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il intervient dans la mise en place de la politique commerciale internationale et développe son équipe et sa stratégie
Macro compétences :
Gérer une proposition commerciale
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il rédige et assure le suivi des propositions commerciales des grands groupes et est en position de conseil auprès de ses équipes
Macro compétences :
Utiliser les outils bureautiques
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il développe des outils informatiques pour le suivi des clients, des propositions et la partie budgétaire.
Macro compétences :
Communiquer efficacement
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il adapte sa communication à son interlocuteur et réalise des présentations en publics variés.
Macro compétences :
Créer et maintenir une relation client favorable
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il développe et entretient la communication avec ses clients et est force de proposition pour des évolutions et/ou des prestations complémentaires.
Macro compétences :
Influencer et convaincre
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il analyse, prépare et rédige une argumentation percutante pour ses réunions et présentations clients, ainsi que des réponses aux objections
Macro compétences :
Utiliser l'anglais en contexte professionnel
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il rédige, anime les présentations commerciales et communique en anglais avec ses clients
Macro compétences :
Encadrer une équipe
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il anime et pilote l'équipe de vente et développe les compétences de ses membres pour le futur
Macro compétences :
Animer une démarche commerciale
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il définit et déploie la stratégie commerciale en animant l'équipe de vente et ajuste celle-ci en cours de déploiement
Macro compétences :
Négocier et gérer une relation contractuelle
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il négocie les propositions clients grands comptes et entretient la relation contractuelle et le suivi des réalisations
Macro compétences :
Manager la connaissance
Niveaux et compétences attendues :
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il consolide et analyse les données des propositions commerciales, les facteurs de gains et de pertes de marché pour favoriser les décisions stratégiques

Proximité(s)/évolution(s) envisageables
La proximité des métiers

Axes de mobilité professionnelle

Sens d'évolution
Sélection de secteur
Numérique
Numérique
Ingénierie
Ingénierie
Études & Conseil
Études & Conseil
Évènement
Évènement
Transverses
Transverses
Autre
Cliquer sur un secteur pour afficher uniquement les provenances et les évolutions depuis et vers ce secteur
Cliquer sur les flèches pour accéder à la comparaison des métiers.
Provenances possibles
Evolutions envisageables
Autres provenances Autres provenances
Provenances lointaines Provenances lointaines
Provenances moyennes Provenances moyennes
Proximité forte Proximité forte
Evolutions moyennes Evolutions moyennes
Evolutions lointaines Evolutions lointaines
Autres évolutions Autres évolutions
Directeur commercial
Consultant avant-vente
Téléconseiller
Prospecteur d'emploi
Traducteur
Responsable partenariats
Technico-commercial
Assistant commercial
Directeur de projet
Directeur commercial
Chef de produit - services
Chef de projet
Ces mobilités sont données à titre indicatif, sans valeur d’obligation pour les entreprises et les salariés qui doivent les adapter à leur situation particulière.

Tendances nationales sur le métier

1 158
offres d'emploi sur un an
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle
+30.5%
offres d'emploi sur un an
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle

Répartition des offres d'emploi sur le dernier semestre

Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle

Expérience requise au recrutement

0 à 2 ans : 1022 / 3 à 5 ans : 65 / 6 à 10 ans : 70 / > 11 ans : 2
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle

Niveau de formation requis au recrutement

Non renseigné : 491 / BEP/CAP : 13 / Bac : 110 / Bac+2 : 183 / Bac+3/+4 : 85 / Bac+5 : 276
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle

Types de contrats au recrutement

Contrat à durée indéterminée (CDI) : 998 / Contrat à durée déterminée (CDD) : 48 / Stage/Jeune diplômé : 46 / Alternance : 31 / Freelance : 21 / Remplacement/Intérim : 6 / Possibilité de CDI : 4 / Franchise : 2 / Bénévolat : 1
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle

Taille des entreprises qui recrutent

1-9 salariés : 498 / 10-49 salariés : 192 / 50-249 salariés : 93 / non renseigné : 13 / 250+ salariés : 283 / sans salariés : 79
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d'emploi, redressement Kyu Lab à partir des données du ministère du Travail (cf. page Méthodologie) Les recrutements faits par les entreprises de la branche pour d’autres secteurs ne sont pas pris en compte
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle

Les compétences les plus demandées au recrutement

Commercial : 882 / Management d'équipe : 352 / Gouvernance d'entreprise ou d'association : 298 / Conduite du changement : 258 / Socle de connaissances et compétences : 168
Données au 30/12/2021
Source : Agrégation de sites d'offres d’emploi, ministère du Travail, traitement Kyu Lab (cf. page Méthodologie)
Date de MAJ : janv-22
Mise à jour semestrielle
OPIIEC :
25 Quai Panhard et Levassor
75013 Paris
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