Présentation du métier
Contexte de travail
Conditions de travail
Compétences et niveaux attendus
Certifications
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
Tendances nationales sur le métier
Pour en savoir plus
CONSULTANT AVANT-VENTE / CONSULTANTE AVANT-VENTE
Famille : Support commercial et marketing
Autres appellations en français
- Ingénieur avant-vente
- Ingénieur technico-commercial
Autres appellations en anglais
- Pre-sales consultant
- Pre-sales support
- Pre-sales engineer
Présentation du métier : Consultant avant-vente
Finalité du métier
Le Consultant avant-vente assure le rôle d'expert technique dans l'objectif de convaincre le client lors des négociations de contrats.
Missions principales
Participer au processus de vente et rédiger un cahier des charges :
Le Consultant avant-vente fournit un appui technique aux commerciaux pour les aider lors des différentes phases du processus de vente (prototype, démonstration, etc.) Il assure une veille technologique et économique, aborde des maquettes de solution comme un visuel client plus percutant et analyse les besoins du prospect pour proposer la solution la mieux adaptée. Il aide le client à exprimer ses besoins, les recueille et les analyse. Ainsi, il définit les périmètres fonctionnels lui permettant de rédiger le cahier de recette et de contrôler son respect.
Déployer et gérer un projet :
Il modélise les processus Métiers (cartographie, flux …), rédige les spécifications fonctionnelles et le cahier des charges. Il contrôle l'intégration des processus. Il participe au pilotage du projet sur son périmètre, communique régulièrement avec le maître d'oeuvre et suit les équipes projet.
Support aux équipes de vente :
Il contribue à la réponse aux appels d'offres sur la partie technique, et vient en soutien pour réaliser des démonstrations de vente où il argumente l'offre et ses choix devant le client. Il rassure la clientèle sur la pertinence de la solution proposée. Il accompagne le commercial et rédige un support lors des différentes phases de vente. Il supervise le démarrage de la réalisation du projet et son suivi.
Le Consultant avant-vente fournit un appui technique aux commerciaux pour les aider lors des différentes phases du processus de vente (prototype, démonstration, etc.) Il assure une veille technologique et économique, aborde des maquettes de solution comme un visuel client plus percutant et analyse les besoins du prospect pour proposer la solution la mieux adaptée. Il aide le client à exprimer ses besoins, les recueille et les analyse. Ainsi, il définit les périmètres fonctionnels lui permettant de rédiger le cahier de recette et de contrôler son respect.
Déployer et gérer un projet :
Il modélise les processus Métiers (cartographie, flux …), rédige les spécifications fonctionnelles et le cahier des charges. Il contrôle l'intégration des processus. Il participe au pilotage du projet sur son périmètre, communique régulièrement avec le maître d'oeuvre et suit les équipes projet.
Support aux équipes de vente :
Il contribue à la réponse aux appels d'offres sur la partie technique, et vient en soutien pour réaliser des démonstrations de vente où il argumente l'offre et ses choix devant le client. Il rassure la clientèle sur la pertinence de la solution proposée. Il accompagne le commercial et rédige un support lors des différentes phases de vente. Il supervise le démarrage de la réalisation du projet et son suivi.
Contexte de travail
Variables spécifiques au métier
Facteurs de succès sur le ou les marché(s) :
Les activités du Consultant avant-vente varient selon ces facteurs. Ils sont de nature très divers et se cumulent lorsque la structure est positionnée sur plusieurs produits et/ou technologies. Ses activités seront donc orientées pour adapter l'argumentation en fonction des produits de la structure.
Expertise(s) métier(s) ou sectorielle(s) :
En lien avec la taille et le positionnement de l'organisation, le niveau d'expertise métier et/ou sectorielle du conseiller avant-vente est importante dans son argumentation et pour son intervention en partie ou totale sur un projet.
Niveau de technologies :
Le développement des technologies sur les marchés influe sur ce métier qui doit arbitrer les choix technologiques nécessaires à sa compétitivité et organiser l'ensemble des ressources de manière cohérente.
Les activités du Consultant avant-vente varient selon ces facteurs. Ils sont de nature très divers et se cumulent lorsque la structure est positionnée sur plusieurs produits et/ou technologies. Ses activités seront donc orientées pour adapter l'argumentation en fonction des produits de la structure.
Expertise(s) métier(s) ou sectorielle(s) :
En lien avec la taille et le positionnement de l'organisation, le niveau d'expertise métier et/ou sectorielle du conseiller avant-vente est importante dans son argumentation et pour son intervention en partie ou totale sur un projet.
Niveau de technologies :
Le développement des technologies sur les marchés influe sur ce métier qui doit arbitrer les choix technologiques nécessaires à sa compétitivité et organiser l'ensemble des ressources de manière cohérente.
Contextes organisationnels
Type et taille d'entreprise :
En tant qu'indépendant ou TPE Spécialisé, il peut être plutôt généraliste ou spécialisé sur des sujets très pointus fonctionnels ou techniques afin de pouvoir répondre de manière objective et globale aux problématiques client. Dans un grand groupe, il a une expertise pointue sur un produit ou une technologie afin d'apporter son soutien à l'équipe. Pour une mission de taille plus importante, elle s'organise en mode projet avec la constitution d'une équipe de plusieurs consultants techniques travaillant chacun sur une partie spécifique de la solution.
Type et taille de projet :
L'activité du Consultant avant-vente dépend du degré de complexité du projet traité.
En tant qu'indépendant ou TPE Spécialisé, il peut être plutôt généraliste ou spécialisé sur des sujets très pointus fonctionnels ou techniques afin de pouvoir répondre de manière objective et globale aux problématiques client. Dans un grand groupe, il a une expertise pointue sur un produit ou une technologie afin d'apporter son soutien à l'équipe. Pour une mission de taille plus importante, elle s'organise en mode projet avec la constitution d'une équipe de plusieurs consultants techniques travaillant chacun sur une partie spécifique de la solution.
Type et taille de projet :
L'activité du Consultant avant-vente dépend du degré de complexité du projet traité.
Conditions de travail
Le rythme de travail
Les phases de charges de travail seront généralement en amont lors de la négociation des contrats et durant la réalisation du contrat en tant qu'expert pour le client et l'équipe interne
Déplacements
Le conseiller avant-vente est un métier semi-sédentaire selon sa structure. Il sera en déplacement pour les rendez-vous clients en support des forces de vente et sera sédentaire en support à distance pour les clients et l'équipe de vente.
Les relations professionnelles
Relations internes
- Chef de projet
- Commercial
- Marketing
- Equipes Techniques
- Equipes de Recherche et Développement
Relations externes
- Clients
- Fournisseurs
- Partenaires
- Utilisateurs
- DSI
Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés
Macro compétences
Niveaux et compétences attendues
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu
Macro compétences :
Gérer un projet
Niveaux et compétences attendues :
1
Suivre les étapes, délais et coûts d'un projet et analyser les écarts par rapport à la demande
2
Adapter et optimiser les caractéristiques d'un projet selon les évolutions d'objectifs et de contexte
3
Piloter une ou plusieurs phases et équipes projets
4
Coordonner plusieurs projets stratégiques et développer les relais de gestion de projet
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Le Consultant avant-vente intervient sur la définition des projets et réalise le suivi, l'analyse et l'adaptation selon les évolutions. Il priorise et planifie sa propre charge de travail, évalue et corrige les activités réalisées.
Macro compétences :
Former et transmettre des savoirs
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les savoirs à transmettre (ex : connaissances, savoir-faire, savoir-être)
2
Concevoir un support et une situation pédagogiques
3
Piloter des sessions de formation selon différents modes d'apprentissage (ex : e-learning, présentiel)
4
Superviser et positionner un ensemble de modules de formations
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il crée des supports et forme les membres des équipes et clients sur les solutions
Macro compétences :
Créer et maintenir une relation client favorable
Niveaux et compétences attendues :
1
Maintenir une relation respectueuse et professionnelle avec les acteurs de projet
2
Adapter sa posture et l'organisation des échanges à la situation de travail
3
Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet
4
Co-piloter une vision de la finalité projet et suivre les évolutions de contexte client
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il adapte son attitude en fonction de l'interlocuteur pour maximiser la qualité des échanges et créer une relation de confiance et la fidélité du client
Macro compétences :
Influencer et convaincre
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence
2
Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre
3
Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections
4
Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il identifie les positions des différents interlocuteurs stratégiques internes et externes, repère et touche les bons relais d'influence auprès des personnes à convaincre.
Macro compétences :
Collecter et exploiter les informations liées au projet
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les informations nécessaires et mettre en place une veille
2
Agréger et organiser les informations sous forme de résultats exploitables
3
Délivrer une analyse synthétique et une préconisation
4
Anticiper la gestion du cycle de vie des informations et suivre l'évolution du besoin
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il est en veille sur les évolutions technologiques, analyse et propose des synthèses.
Macro compétences :
Produire et promouvoir un contenu communicant
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les besoins éditoriaux selon les objectifs et le contexte
2
Produire un support et préconiser des modalités de communication adaptées online/offline
3
Intégrer une communication coordonnée online-offline
4
Mettre en place une stratégie de communication et d'organisation
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il développe des supports de communication pour les parties techniques des produits
Macro compétences :
Gérer les logiciels métiers
Niveaux et compétences attendues :
1
Saisir et interpréter des données selon les règles de gestion logicielles
2
Administrer les données, paramétrer et rédiger les règles de gestion logicielles selon les besoins d'exploitation
3
Anticiper les processus post-intégration et piloter l'intégration des logiciels au sein des métiers
4
Coordonner les évolutions métiers et techniques sur la durée de vie des données
Niveau attendu : 1
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il utilise les logiciels métiers pour la saisie, le suivi et les reportings.
Macro compétences :
Actualiser ses connaissances et s'adapter
Niveaux et compétences attendues :
1
Analyser et comprendre les évolutions dans son domaine et les nouveaux besoins
2
Mener un apprentissage autonome et être réactif face a un imprévu ou une nouveauté
3
Créer des contenus actualisés et les diffuser auprès des équipes
4
Coordonner une démarche d'adaptation et d'apprentissage dans un réseau professionnel (ex : plateforme en ligne)
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lorsqu'il cumule ce métier avec celui de formateur, il construit ou modifie des contenus de formation au fur et à mesure des avancées technologiques
Macro compétences :
Utiliser les outils bureautiques
Niveaux et compétences attendues :
1
Traiter des données avec des outils bureautiques (tableur, traitement de texte, présentation, support de communication…)
2
Concevoir des outils/supports complexes à partir des outils bureautiques
3
Créer des automatisations et outils/supports complexes sur les outils bureautiques
4
Accompagner des acteurs dans l'articulation des process, outils bureautiques et métiers
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il utilise les outils bureautiques pour les présentations et échanges clients et équipes internes
Macro compétences :
Utiliser l'anglais en contexte professionnel
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il travaille en anglais ponctuellement pour des documents, échanges mails et communications téléphoniques
Macro compétences :
Intégrer des méthodes d'optimisation de production
Niveaux et compétences attendues :
1
Analyser les flux de valeur et hiérarchiser les points d'amélioration potentiel
2
Adapter des outils d'optimisation aux objectifs et au contexte (ex : tableaux, visuels, casiers, zones définies)
3
Piloter le déploiement et l'intégration d'outils d'optimisation au sein des processus métiers
4
Coordonner différents outils d'optimisation et former les équipes à leur déploiement
Niveau attendu : 2
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il propose et applique des solutions déjà éprouvées à des contextes nouveaux ou différents
Macro compétences :
Suivre un cadre d'intervention défini
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
En amont d'un lancement de projet, il adapte les possibilités de mise en œuvre à l'enveloppe budgétaire qui se dessine pour vérifier la faisabilité
Certifications
Liste des certifications
Hors branche
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
La proximité des métiers
Axes de mobilité professionnelle
Sens d'évolution
Sélection de secteur
Numérique
Ingénierie
Études & Conseil
Évènement
Transverses
Autre
Cliquer sur un secteur pour afficher
uniquement les provenances et les
évolutions depuis et vers ce secteur
Cliquer sur les flèches pour accéder à la comparaison des métiers.
Provenances possibles
Evolutions envisageables
Autres provenances
Autres provenances
Provenances lointaines
Provenances lointaines
Provenances moyennes
Provenances moyennes
Proximité forte
Proximité forte
Evolutions moyennes
Evolutions moyennes
Evolutions lointaines
Evolutions lointaines
Autres évolutions
Autres évolutions
Consultant avant-vente
Conseiller support technique
Chargé de recherche
Enquêteur
Technico-commercial
Coordinateur de projet
Formateur
Traducteur
Chef de produit - services
Chef de projet
Contract manager
Spécialiste systèmes, réseaux et sécurité
Ces mobilités sont données à titre indicatif, sans valeur d’obligation pour les entreprises et les salariés qui doivent les adapter à leur situation particulière.
