Présentation du métier

Contexte de travail

Conditions de travail

Compétences et niveaux attendus

Certifications

Proximité(s)/évolution(s) envisageables

Tendances nationales sur le métier

Pour en savoir plus

TECHNICO-COMMERCIAL / TECHNICO-COMMERCIALE

Famille : Support commercial et marketing

Autres appellations en français

Ingénieur d'affaires
Responsable de compte
Chargé d'affaires
Commercial sédentaire
Commercial terrain

Autres appellations en anglais

Sales representative

Tout déplier / tout replier

Présentation du métier : Technico-commercial

Finalité du métier

Le Technico-Commercial assure la promotion et vente des produits et services de la compagnie pour atteindre son objectif de vente.

Missions principales

Commercialiser une offre :
Le Commercial gère et développe un portefeuille de clients et prospects. Il recueille les besoins clients et propose des offres commerciales adaptées. Il les met en valeur dans une communication coordonnée auprès de ses clients. Il met en oeuvre la stratégie définie par la direction et par l'ensemble des parties prenantes de son activité. Il présente l'offre de sa structure aux clients, argumente et répond aux interrogations et objections.

Développer l'activité et la compétitivité :
En tant que premier pilier de la démarche commerciale, il identifie les opportunités d'affaires, organise et pilote les propositions commerciales et la négociation de contrat. Il pérennise la relation client et met en valeur les références de la structure pour développer le portefeuille client.

Contexte de travail

Variables spécifiques au métier

Facteurs de succès sur le ou les marché(s) :
Les activités du Technico-commercial sont de nature très diverses et se cumulent lorsque la structure est positionnée sur plusieurs marchés (ex : expertise méthodologique, sectorielle, technologique, taille de cabinet, besoins de partenariats, de croissance interne ou externe). Ses activités sont donc orientées pour maximiser la performance de la structure sur ces facteurs définis par le directeur commercial et la direction.

Expertise(s) métier(s) ou sectorielle(s) :
En lien avec la taille et le positionnement de l'organisation, le niveau d'expertise métier et/ou sectorielle du responsable commercial a une importance variable. Dans un grand groupe, il a des experts techniques avant-vente pour le soutenir lors des négociations clients.

Dimension géographique :
Elle influe sur les déplacements, les objectifs de développement et le nombre de membres de l'équipe de vente.

Contextes organisationnels

Type et taille d'entreprise :
En tant qu'indépendant ou dans une TPE, le poste de Technico-commercial est plus global, en passant par la téléprospection, les rendez-vous physiques et le suivi des clients en cours. Il peut également selon la taille de la structure, participer à une partie du marketing et des événements de promotions. Dans un grand groupe, le métier de Technico-Commercial peut être segmenté :
- Télé-prospecteur chargé de joindre les prospects au téléphone
- Chargé de compte, spécialisé sur un secteur ou un client en particulier
- Commercial itinérant
- Commercial sédentaire

Conditions de travail

Le rythme de travail

Les phases de charges de travail varient en fonction de la période de renouvellement de contrat et de développement d'une nouvelle activité ou d'un changement ou évolution de produit ou de compétences.

Déplacements

Le commercial est en déplacement une grande majorité de son temps et sera dans les locaux de la société pour les réunions commerciales, la rédaction de contrat et la partie administrative dans les outils de gestion.

Les relations professionnelles

Relations internes

Chef de Projet
Service commercial
Service support
Service marketing

Relations externes

Clients finaux
Acheteurs
Revendeurs
DSI

Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés

Macro compétences

Niveaux et compétences attendues

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu

Macro compétences :

Communiquer efficacement

Niveaux et compétences attendues :

Ecouter activement et partager une information pertinente

Adapter et rédiger un support de communication aux objectifs et au contexte

Synthétiser une présentation adaptée à l'objectif et au public cible

Coordonner une communication d'organisation en situation complexe (ex : message sensible, public difficile, situation imprévue…)

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Le Technico-commercial rédige les échanges mails et les propositions clients en adaptant sa communication en fonction du contexte de l'interlocuteur.

Macro compétences :

Développer à l'international

Niveaux et compétences attendues :

Identifier les acteurs et analyser les facteurs de réussite d'un marché local

Adapter les moyens stratégiques pour répondre aux facteurs de réussite (croissance externe, partenariats, ressources locales etc.)

Articuler un positionnement international/local dans une proposition de prestation

Donner du sens au projet international pour l'ensemble des ressources

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il déploie sa méthodologie de développement commercial en adaptant son discours aux environnements internationaux

Macro compétences :

Gérer une proposition commerciale

Niveaux et compétences attendues :

Détecter et approfondir les besoins et enjeux client

Produire les éléments d'une proposition technique ou d'une présentation

Piloter et équilibrer les différentes phases d'un processus de réponse

Identifier ses propres facteurs de succès et déterminer l'opportunité de répondre

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il rédige, adapte et argumente les propositions commerciales auprès des clients

Macro compétences :

Utiliser les outils bureautiques

Niveaux et compétences attendues :

Traiter des données avec des outils bureautiques (tableur, traitement de texte, présentation, support de communication…)

Concevoir des outils/supports complexes à partir des outils bureautiques

Créer des automatisations et outils/supports complexes sur les outils bureautiques

Accompagner des acteurs dans l'articulation des process, outils bureautiques et métiers

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il utilise les outils de rédaction, tableur et présentation dans la réalisation des propositions, du suivi client et des comptes rendus internes

Macro compétences :

Animer une démarche commerciale

Niveaux et compétences attendues :

Définir et suivre des cibles et des objectifs commerciaux

Concevoir la démarche et mettre en place les ressources commerciales nécessaires

Piloter et accompagner l’équipe commerciale dans l'analyse des performances commerciales

Intégrer la stratégie commerciale dans la stratégie d'entreprise (R&D, numérique, communication…)

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il développe son secteur et ajoute les ressources internes techniques nécessaires pour la commercialisation

Macro compétences :

Créer et maintenir une relation client favorable

Niveaux et compétences attendues :

Maintenir une relation respectueuse et professionnelle avec les acteurs de projet

Adapter sa posture et l'organisation des échanges à la situation de travail

Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet

Co-piloter une vision de la finalité projet et suivre les évolutions de contexte client

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il développe et entretient ses relations clients afin de fidéliser et délivrer un service client de qualité

Macro compétences :

Influencer et convaincre

Niveaux et compétences attendues :

Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence

Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre

Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections

Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il analyse, prépare et rédige une argumentation percutante pour ses réunions et présentations clients, ainsi que des réponses aux objections

Macro compétences :

Utiliser l'anglais en contexte professionnel

Niveaux et compétences attendues :

Utiliser de la documentation technique en anglais

Converser en anglais professionnel courant et écrire en anglais les livrables simples, notes, e-mails

Délivrer et soutenir des livrables ou propositions complexes

Diriger des débats techniques et un projet en anglais

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il travaille en anglais ponctuellement pour des documents, échanges mails et communications téléphoniques

Macro compétences :

Négocier et gérer une relation contractuelle

Niveaux et compétences attendues :

Suivre l'application des règles contractuelles (livrables, objectifs, moyens etc.) et identifier les écarts

Appliquer les conditions d'une proposition et négocier les points de compléments nécessaires

Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet

Définir une stratégie de relation contractuelle multi-prestations et des environnements juridiques complexes (ex : propriété intellectuelle)

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il rédige et assure le suivi des propositions commerciales des clients.

Macro compétences :

Actualiser ses connaissances et s'adapter

Niveaux et compétences attendues :

Analyser et comprendre les évolutions dans son domaine et les nouveaux besoins

Mener un apprentissage autonome et être réactif face a un imprévu ou une nouveauté

Créer des contenus actualisés et les diffuser auprès des équipes

Coordonner une démarche d'adaptation et d'apprentissage dans un réseau professionnel (ex : plateforme en ligne)

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il se forme sur les nouveaux produits ou services de manière autonome afin de les présenter aux clients.

Macro compétences :

Définir et gérer le budget d'un projet ou d'une entité

Niveaux et compétences attendues :

Suivre un budget et analyser les écarts

Agréger la charge et le budget avec les ressources internes/externes mobilisées

Synthétiser un budget, anticiper les marges d'erreur et de manœuvre

Equilibrer un budget d'ensemble au regard des enjeux

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Sous la direction du Directeur de business Unit ou du Directeur commercial, il propose une première version budgétaire pour un projet dont il maîtrise le modèle

Macro compétences :

Intégrer des méthodes d'optimisation de production

Niveaux et compétences attendues :

Analyser les flux de valeur et hiérarchiser les points d'amélioration potentiel

Adapter des outils d'optimisation aux objectifs et au contexte (ex : tableaux, visuels, casiers, zones définies)

Piloter le déploiement et l'intégration d'outils d'optimisation au sein des processus métiers

Coordonner différents outils d'optimisation et former les équipes à leur déploiement

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Au fur et à mesure des propositions commerciales, il développe des contenus adaptables rapidement entre propositions, afin de se concentrer sur la différenciation