Fiche métier Assistant commercial en Événement

Présentation du métier : Assistant commercial

Finalité du métier

L'Assistant commercial gère et développe un portefeuille de clients. Il recueille les besoins clients et propose des offres commerciales adaptées.

Missions principales

Etre responsable de la prospection commerciale :
L'Assistant commercial établit des prises de contact, présente une offre commerciale adaptée, puis négocie les prix, les quantités et les délais avant de signer les contrats de vente. Il participe à la définition du plan d’action commercial (PAC), des objectifs, des moyens (prospection multicanal, visites terrain, documentation).

Connaître la concurrence :
Il exerce une veille concurrentielle afin d'établir la meilleure stratégie commerciale possible en tenant compte des faiblesses et des points forts des concurrents sur le marché.

Développer et suivre le portefeuille client :
Il développe les ventes auprès des clients fidèles, à travers le suivi du client, la vérification du respect des clauses établies, et l'entretien de la relation dans le temps pour des contacts réguliers.

Contexte de travail

Variables spécifiques au métier

Répartition du temps de travail :
S'il est sédentaire, L'Assistant commercial consacre une très grande partie de son activité à la prospection téléphonique et terrain. Non sédentaire, il aura une répartition plus équilibrée entre prospections et visites commerciales. Le type de produit vendu et la nature de la clientèle, particulière ou professionnelle, sont aussi des critères qui vont modifier le fonctionnement et le planning de l'Assistant commercial, la finalité restant toujours la même : maximiser les ventes.

Ressources technologiques mobilisées :
Fin connaisseur des techniques de vente, du marché et des produits, fichier client (logiciel CRM : customer relationship management / GRC : gestion relations clients), outils de marketing opérationnels (publipostage, e-mailing, couponing, phoning, etc.)

Contextes organisationnels

Type et taille d'entreprise :
Commerce, distribution… le recrutement concerne aussi bien les PME-PMI que les grandes entreprises industrielles et de services.
Une grande partie des Assistants commerciaux ont le statut de Voyageur Représentant Placier (VRP). VRP exclusif, il travaille pour un seul employeur. VRP multicarte, il représente plusieurs entreprises et possède une carte professionnelle.

Type et taille de projet :
Dans les très petites structures, la vente est généralement assurée par leurs dirigeants. Dans la vente aux entreprises (en B To B), le cycle peut être long. La prospection est généralement complétée par de la recherche de partenariats.
Dans la vente aux particuliers (en B To C), le cycle, plus court, comporte de multiples visites sur le terrain et contacts multicanaux.

Conditions de travail

Le rythme de travail

Il varie selon les prospections pour lesquelles il est missionné.

Déplacements

Ils sont souvent réguliers. L’Attaché commercial peut couvrir une zone variable, selon le secteur géographique attribué par l’entreprise : ville, département, région, voire plus

Les relations professionnelles

Relations internes

Directeur commercial
Directeur de manifestation
Directeur des opérations

Relations externes

Internes
Directeur commercial
Externes
Clients

Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés

Macro compétences

Niveaux et compétences attendues

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu

Macro compétences :

Gérer une proposition commerciale

Niveaux et compétences attendues :

Détecter et approfondir les besoins et enjeux client

Produire les éléments d'une proposition technique ou d'une présentation

Piloter et équilibrer les différentes phases d'un processus de réponse

Identifier ses propres facteurs de succès et déterminer l'opportunité de répondre

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Pour assister la régie publicitaire, l'Assistant commercial accompagne les clients et les conseille dans leur communication professionnelle en leur proposant des plans de communication performants

Macro compétences :

Positionner une offre ou une entité

Niveaux et compétences attendues :

Identifier les standards et facteurs clés de succès sur un marché

Mettre en place les ressources répondant aux standards de marché

Piloter un positionnement et valoriser une différenciation sur un marché

Mettre en cohérence une stratégie d'entité et sa communication interne/externe

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

En amont de la prospection, il exerce une veille marché et une veille concurrentielle sur son secteur

Macro compétences :

Mener et exploiter une analyse stratégique

Niveaux et compétences attendues :

Identifier les éléments différenciants et facteurs clés de succès d'une organisation

Interpréter et rédiger les résultats d'une analyse stratégique

Définir plusieurs options stratégiques, projeter leurs conséquences selon le contexte

Piloter une transformation stratégique sur la durée

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il conçoit la démarche et met en place les ressources commerciales nécessaires

Macro compétences :

Positionner et promouvoir un évènement

Niveaux et compétences attendues :

Analyser les évolutions de tendances thématiques et les offres concurrentes

Adapter le marketing, les intervenants et les processus de promotion de l'événement

Piloter la promotion de l'événement online/offline

Pérenniser l'événement dans son environnement

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Pour la réalisation d'un salon, il s'adapte aux besoins du client, au nombre de visiteurs attendus, aux éléments publicitaires à mettre en avant, etc.

Macro compétences :

Communiquer efficacement

Niveaux et compétences attendues :

Ecouter activement et partager une information pertinente

Adapter et rédiger un support de communication aux objectifs et au contexte

Synthétiser une présentation adaptée à l'objectif et au public cible

Coordonner une communication d'organisation en situation complexe (ex : message sensible, public difficile, situation imprévue…)

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Lors d'un entretien physique ou téléphonique avec un client, il doit faire preuve d'un grand sens de l'écoute pour le guider et le conseiller au mieux

Macro compétences :

Créer et maintenir une relation client favorable

Niveaux et compétences attendues :

Maintenir une relation respectueuse et professionnelle avec les acteurs de projet

Adapter sa posture et l'organisation des échanges à la situation de travail

Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet

Co-piloter une vision de la finalité projet et suivre les évolutions de contexte client

Niveau attendu : 3

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Au sein de l'équipe marketing et communication, il participe à la R & D de l'entreprise et propose des solutions aux problématiques identifiées

Macro compétences :

Influencer et convaincre

Niveaux et compétences attendues :

Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence

Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre

Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections

Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Il promeut les services ou produits d'une entité. Pour cela, il adapte son discours à son interlocuteur

Macro compétences :

Innover et animer un processus d'innovation

Niveaux et compétences attendues :

Analyser le besoin et participer à la recherche d’idées et de solutions innovantes

Adapter des solutions déjà éprouvées à des contextes de mêmes caractéristiques

Piloter le déploiement de solutions innovantes (pilote, déploiement etc.)

Donner du sens à l'innovation et coordonner les acteurs internes/externes impactés

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Son expérience lui permet de maîtriser les démarches, outils et services qui fonctionnent et il sait les réadapter selon les besoins

Macro compétences :

Participer et animer un travail d'équipe

Niveaux et compétences attendues :

Collaborer avec les membres d'une équipe, partager des informations et des avis

Animer les prises de paroles et reformulations selon les situations de travail

Animer une équipe complète sur l'ensemble d'un projet

Coordonner l'animation de plusieurs équipes partageant un objectif commun

Niveau attendu : 1

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Au sein d'un grand groupe, rattaché et piloté par le responsable d’agence, il travaille en étroite collaboration avec le Chargé de Relation Client et est en lien fonctionnel avec la Direction commerciale

Macro compétences :

Utiliser l'anglais en contexte professionnel

Niveaux et compétences attendues :

Utiliser de la documentation technique en anglais

Converser en anglais professionnel courant et écrire en anglais les livrables simples, notes, e-mails

Délivrer et soutenir des livrables ou propositions complexes

Diriger des débats techniques et un projet en anglais

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Au sein d'une entreprise spécialisée dans le bâtiment, il peut ponctuellement participer à des événements internationaux : salons, forums, réunions thématiques, etc.

Macro compétences :

Animer une démarche commerciale

Niveaux et compétences attendues :

Définir et suivre des cibles et des objectifs commerciaux

Concevoir la démarche et mettre en place les ressources commerciales nécessaires

Piloter et accompagner l’équipe commerciale dans l'analyse des performances commerciales

Intégrer la stratégie commerciale dans la stratégie d'entreprise (R&D, numérique, communication…)

Niveau attendu : 2

Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :

Au sein d'une agence de communication, il établit une stratégie commerciale adaptée au besoin client

Macro compétences :

Gérer les logiciels métiers